“Нужно менять бизнес-модель в сторону онлайна”: Иван Рындин - на практикуме “СКБ. Рестарт”

09 июля 2020

“Нужно менять бизнес-модель в сторону онлайна”: Иван Рындин - на практикуме “СКБ. Рестарт”

Я немного под другим ракурсом смотрю на то, что происходит на рынке: наблюдаю за всеми и сразу именно с точки зрения цифровизации.

Мы делаем IT-продукты, оказываем услуги для спортивного бизнеса и при этом участвуем в разработке концептуального подхода к digital на уровне государства. Поэтому у нас другой взгляд и проблемы.

Хотелось бы начать с того, что каждый из нас прекрасно понимает: мир изменился. При этом в сравнении с остальными отраслями спорт цифровизируется медленнее. Диджитал только начинает накрывать рынок, карантин здесь оказал двоякое действие: те, кто морально были готовы, начали двигаться в этом направлении, а кто-то наоборот - закрывает проекты, перестает коммуницировать, пропадает с радаров, как говорится. 

“Карантин показал - наиболее уязвимы те, кто полностью зависит от оффлайна”

Будем говорить объективно: в спорте не все хорошо. Здесь хотелось бы начать вот с чего.

Сейчас происходит сдвиг. В частности, Министерство спорта создало концепцию цифровизации спортивной отрасли, и в ней есть два сегмента - государственный и региональный. 

Сейчас формируется концепт нового управления спортом и здесь ключевая ставка на предпринимателей. Малый и средний бизнес должен подхватить знамя. 

Вторая часть - региональный сегмент, в котором мы с вами тоже находимся. Каждый из нас находится в конкретном регионе, взаимодействует с инфраструктурой, с органами власти, федерациями, спортсменами, экспертами и гражданами. По этим направлениям есть концепция Smart Sport, которая позволяет внедрить идеологию систему цифровых эко-платформ. Все, кто так или иначе присутствуют на спортивном рынке, потихоньку будут становиться частью этой системы.

В наблюдаемом феномене цифровой трансформации отмечу два ключевых блока. 

Первый - клиентский опыт и операционные процессы. За счёт цифровых технологий вы становитесь обладателем информации о клиенте, ищете новые точки контактов с ним, увеличиваете выручку. За счёт цифровых технологий можно и нужно упрощать, снижать стоимость привлечения клиентов за счёт колоссального перечня возможностей - от SMM до коллабораций с блогерами, нативных реклам и так далее.

Второй блок - бизнес-модели. Компании, которые оказывали услуги в оффлайне, начинают трансформироваться и становиться медийными, которые оказывают сервис на уровне продажи информации, цифровых услуг. Серийные предприниматели думают как раз в этом направлении. 

Карантин показал, как уязвимы как раз те, кто находится в одной точке и зависит от конкретного количества клиентов прямо сейчас, оффлайн. Уверен, что как минимум нужно диверсифицировать, как максимум - убрать вообще этот риск. Нужно менять бизнес модель в сторону онлайна. 

Мы наблюдаем, что победителями становятся те, кто понимает: качественный онлайн-сервис - единственный путь к успеху.  Мы привыкли, что будучи постоянными клиентами какой-либо компании, мы получаем СМС, рассылки, различные акции и скидки, идёт постоянный контакт с поставщиком товаров и услуг. Я начинаю ожидать, что меня будут непрерывно информационно обслуживать. Это глобальный тренд.

Все идет к тому, что государство будет вынуждено сформировать не конкретный сервис и услуги, а сделать эко-систему, которая будет естественным образом развиваться. Любая спортивная школа или любой сервис в спорте будет присоединяться к этой системе. 

Безусловно, он должен соответствовать стандартам, отвечать базовым требованиями и взаимодействовать с другими участниками системы. Быть частью единой инфраструктуры. В российской действительности, когда большинство сервисов государственные, не сможет перейти в рыночную экономику, если государство не создаст такие условия. В этом направлении ведётся работа. 5-10 лет - и мы это получим.

“Любая диджитализация - это инвестиции”

Диджитал для спортивных школ - это процессы и трансформация модели. У нас есть собственный продукт - CRM-система для спортивных школ Roboseller, мы видим что из за карантина,в  марте-апреле-мае, нам говорят: нужно, интересно, но цифровизировать нечего, процессы стоят, мы не знаем, что делать. В июне отмечается повышение интереса и это логично, учитывая, что все потихоньку открывается. 

К нам сейчас приходят клиенты - спортивные школы, детские лагеря и так далее - и все пытаются сейчас изменить свою бизнес-модель, запускать франшизы, уходить в онлайн. Им нужны IT-решения, это новая реальность для них. На наших глазах предприниматели растут с точки зрения освоения технологий. 

Стоит понимать, что любая диджитализация - это инвестиции. Предприниматели от спорта идут к этому сложнее, те же, кто работал в бизнесе и пришел с другого места в индустрию, отчетливее понимают неизбежность и ценность изменений. Им диджатилизироваться проще. Такой вот парадокс. 

Клиенту нужны не только заявки, их интересует автоматизация процессов, связанных с бронью, платежами, они хотят предоставлять личные кабинеты клиентам, чтобы те чувствовали персонализированное обслуживание, ощущали себя частью бренда. 

Сейчас к нам в компанию пришло большое количество запросов на разработку мобильных приложений, но мы сталкиваемся с проблемой: все хотят это получить бесплатно или с минимумом вложений. 

Это иллюзия, что это можно получить бесплатно. Возможно, в будущем мобильное приложение будет актуально как сервис. В рамках своей CRM-системы сейчас активно разрабатываем этот вопрос. Мы хотим видеть систему как набор сервисов, которые вы покупаете по подписке. Вы платите только за то, чем пользуетесь.

“Пока глобальных платформ не существует, но мы на пути к этому”

Спортивные объекты. Как у них дела? Они сейчас испытывают большие сложности. Нам говорят: мы устали, так дальше не может продолжаться, мы готовы инвестировать в онлайн-системы бронирования. То есть они сейчас пытаются совместить разные каналы продаж и обслуживания своих клиентов. 

Те, кто организуют соревнования, тоже столкнулись с проблемами в этом году, и это мягко говоря. У нас есть продукт Join Sport - платформа для быстрого создания сайта с готовым функционалом . Футбол , хоккей, волейбол. Больше 200 клиентов из России и стран СНГ. Мы даем возможность за 5 минут создать сайт по подписке от 2 до 10 тысяч. Вместо больших инвестиций они выбирают вариант с подпиской. Когда мы разрабатывали Join, мы прекрасно понимали, что для многих в любительском спорте это единственно возможный вариант по бюджету.

Мы и сами поменяли свою бизнес-модель однажды. Из разработчика на заказ мы превратились в автора собственного продукта, готового сервиса. 

Эта модель содержит в себе плюсы и минусы. Из плюсов - низкая стоимость владения, высокая скорость создания системы - как раз то, что нужно в карантин. Минус же в том, что уникального ничего нельзя создать, дизайн будет базовым, при этом вы зависите от разработчика. Зато все просто и быстро. 

Какие выводы можно сделать? Я вижу, что в спортивной индустрии все идет к тому, что бизнес-процессы уйдут в онлайн. Онлайн-системы будут масштабированы в двух крайностях: либо это будут готовые сервисы под разные виды бизнеса, либо организации, инвестирующие в собственные ИТ-продукты. 

Примерно так же поступает Чемпионика, насколько я знаю: за счет того, что у них создается собственная база, понятные процессы, они могут “упаковать” это всё во франшизу, сделать онлайн-систему, и расширяться не вертикально, а горизонтально, расширяя количество услуг, система это позволяет. Блок персонализированного общения с клиентами будет расширяться, количество сервисов в этом направлении будет расти. 

Платежеспособность в спортивном бизнесе все же остается низкой. Поэтому мы не миллиардеры. Пока! Но мы глубоко понимаем потребности клиентов. Их не десятки тысяч, а тысячи, в воронке продаж остаются сотни, а покупают десятки - это все не то, на чем можно было построить глобальную сеть или систему. Мы пока не можем себе этого позволить, не хватает оборотных средств, пока невозможно привлечь и венчурные инвестиции - экономика не сходится при таком количестве бизнесов. Надеюсь, что вскоре придем к тому, что количество предпринимателей, смотрящих в сторону ИТ-услуг, будет расти. Там и поборемся.

Платить за то, чем пользуешься - это то, к чему идет всё. Когда вы сможете создать спортивную школу, просто подключившись к платформе спортивных школ. Когда вы сможете сосредоточиться на спортивных процессах, все остальные сервисы сможете получить в универсальном облаке. Пока таких платформ де-факто не существует, но все к этому идёт. 

Блок вопросов

- Иван, ты говоришь про интеграции онлайн-технологий. Все это ок с точки зрения бизнеса, но барьер - это люди, которые не понимают этой необходимости. Каких компетенций, на твой взгляд, не хватает спортивным менеджерам в нашей стране?

- Правильный вопрос. В процессе цифровой трансформации краеугольный камень - это люди. Проблема в государственном секторе. Там нет мотивации что-то менять, пока сверху не прилетит большой пинок. В бизнесе все проще - выживай или умри. Если хочешь выжить, тебе приходится интересоваться, смотреть на конкурентов. Люди, приходящие в спорт из других бизнесов, как я уже сказал, лучше понимают, что без цифровизации спортивный проект умрёт - клиенты просто уйдут к другим, кто даст качественный сервис. Нужно идти эволюционным путем. Сейчас процесс пойдет быстрее.

- Есть ли помимо CRM альтернативные продукты и насколько система затратна?

- CRM - это универсальное слово. Как бензопила - смотря как ей пользуешься. CRM- это не конкретная система, скорее концепция. Когда ты выстроишь коммуникацию с клиентами - так дело и пойдёт.

В классическом смысле понимается воронка продаж: результатом работы с CRM считается получение клиента и старт работы с ним.

Например, спортивная школа. Когда у тебя 400 клиентов, фокус твоего внимания разделяется на две части: как привлечь новых клиентов и что мне делать с текущим потоком? 400 детей - это же куча групп, тренеров, нужно следить, чтобы соблюдались методики, чтобы они вовремя платили, чтобы они не уходили (и как их возвращать?), как заморозить абонемент, как отчёт получить, как начислить зарплату всем тренерам вовремя и так далее. Когда столько клиентов, они начинают “пожирать” твоё внимание. Система позволяет все процессы упростить.

- Ты говорил про клиентскую базу. Какое количество маркеров по клиенту нужно знать? Сколько их должно быть в идеале, чтобы правильно управлять бизнесом? 

-Все индивидуально. Зависит от степени зрелости компании. От 10 до 50 маркеров. У кого до куда доходят руки. Это тот путь, на который заранее соломки не подстелить, нужен личный опыт анализа. 

- На какие компании малого бизнеса стоит обратить внимание в России, кто хорошо вовремя и автоматизирует свои системы?

- Они все на виду. Это те, кто занимаются франшизами. Они изначально были вынуждены строить свой бизнес масштабируемым, Та же Чемпионика, Юниор, Футболика и так далее. 

Они столкнулись с той самой проблемой - дальше невозможно развиваться без этого варианта. Пока вы можете развиваться без этого - вы на первом этапе. Далее идет второй этап, где нужно осмыслить ряд вопросов: как правильно взаимодействовать с франчайзи, как контролировать работу школ в трех и более городах, как рассчитывать роялти правильным образом и так далее. Очевидно, что без digital-решений процесс наладить в растущих масштабах невозможно. Если же у вас школа на 20 учеников - отлично справится и дедушка-Excel. Вопрос масштабирования, только и всего.

- Если бы тебя сейчас позвали в команду Минспорта РФ и попросили бы полностью ответить за весь блок, связанный с IT-технологиями, с чего бы ты начал?

- Я бы отделил задачи государства и задачи бизнеса. Задачи Минспорта - это "нормативка": У нас есть огромное количество объектов спорта, школ, федераций, зависящих от государства. Но отсутствуют реальные данные которые нужно собирать, чтобы реагировать на изменения. Вот это я оставил бы за государством. 

Для всего остального государство должно создать условия и отойти в сторонку. В частности, я говорю о цифровой системе эко-платформ , в которую подключается неограниченное количество поставщиков IT-продуктов и сервисов, но по стандартам, задаваемым государством. Тогда клиенты будут знать, что используют продукт должного качества, а Минспорта знает, что продукт сертифицирован и предоставит объективные данные для принятия тех или иных решений. 

Разделение сегмента государственного управления и всего остального - это принципиальный момент. Нужно, чтобы появилось сообщество предпринимателей, готовых взять на себя инициативу по созданию этой экосистемы. Здесь будет нужно участие крупных игроков - Mail.ru, Ростех, Сбербанк и так далее, которые бы инвестировали бы в инфраструктуру этой системы, заложили свой базовый интерес и возможности, а потом отпустили бы на вольные хлеба. 

Еще четыре года назад я написал статью “Что изменит российской футбол?”, и если коротко, то там было отвечено: люди, бизнес-модели и технологии. Могу констатировать, что ничего не изменилось, и это актуально для всего спорта в целом.

ВИДЕО ВЫСТУПЛЕНИЯ

Ссылку на презентацию можно получить, обратившись на [email protected]

Вид

Бюджет, тыс.руб.

Нажимая на кнопку «Отправить заявку», я даю согласие на обработку персональных данных