В оазисе спортивного бизнеса в России, в рядах этого еще только набирающего вес сообщества, Иван Катанаев - фигура узнаваемая. Несколько лет он был топ-менеджером InStat - бренда мирового значения, не нуждающегося в представлении, прежде чем принять новый вызов и перейти в Sportrecs. Сегодня Иван утверждает, что готовится с коллегами произвести фурор и революцию на мировом медиарынке. 

В меньших масштабах уже как-то и неинтересно.

Управляющий партнёр Sportsoft Иван Рындин пообщался с тёзкой, которому в силу большого опыта действительно есть что рассказать - от удивительных поездок по провинциальным клубам до кофе в штаб-квартире УЕФА в Ньоне. Получилось профессионально и даже весело местами.

***

- Ваня, привет, ты теперь в новой роли после перехода из InStat в Sportrecs, в связи с этим хотелось бы первый вопрос, который я обычно задаю собеседникам: ты сам кем себя ощущаешь?

- Во-первых, приветствую тебя Ваня, спасибо, что пригласил на свой подкаст. Приветствую всех слушателей, желаю, чтобы хорошо у вас всё получилось и развивалось. Людям в спортивном бизнесе, которые с душой ко всему подходят, а не отбывают номер на своём месте работы, желаю помогать друг другу, делиться информацией, развивать вот такие проекты.

Я себя вижу спортивным менеджером, который мог бы применить свои знания, опыт и навыки во многих сферах. В данный момент я их применяю в компании Sportrecs: это видеостриминговая платформа. Если кто-то знает что такое Twitch, Youtube, DAZN - а я надеюсь, что все наши слушатели знают, - Sportrecs.com - это концепция на стыке этих платформ. Она позволяет правообладателям монетизировать и дистрибутировать свой контент, извлекать дополнительную прибыль.

Мне хочется видеть себя тем человеком, который двигает всю эту спортивную бизнес систему вперёд, помогает клубам, федерациям, лигам делать бизнес. Потому что в спорте, особенно в нашей стране, этого самого спорта намного больше чем бизнеса. Столь явный перекос не лучшим образом сказывается на всей индустрии. Когда грамотно построен бизнес и налажены бизнес-процессы, когда спортивные организации умеют извлекать прибыль из того, что они делают, тогда наладится все остальные моменты.

Посмотри на наиболее успешные лиги, федерации и клубы мира. НХЛ, НБА, НФЛ - это в первую очередь успешные коммерческие проекты. Я считаю, что если “подтянуть” бизнес-процессы, приложится и спортивный результат и успех. 

Вот мне хочется видеть себя среди тех людей, которые двигают этот процесс как в нашей стране, так и в других странах.

“Когда-нибудь пошлю всё в задницу и уеду за тысячу километров от Москвы возделывать землю”

- Это круто, правильное замечание: там, где бизнес туда, появится и спорт, а не наоборот. А как ты в спортивную отрасль попал, расскажи?

- Вопрос хороший. Я всю жизнь болел за "Спартак", ходил на футбол, ездил на выездные матчи. Всё это зацепило с детства, начиная еще со школьных времен… Ты удивишься, но вообще в спорт я попал, когда получил серьезную травму. У меня был очень серьезный перелом руки со смещением в пятилетнем возрасте. Я очень долгое время провёл в гипсе. И когда мне спустя полгода сняли этот гипс, рука была атрофированной, маленькой. Для того, чтобы разработать и вообще привести руку в нормальное состояние, врачи посоветовали плавание и реабилитацию в бассейне. Я начал ходить на эти курсы, потом, слава Богу, руку восстановил. Мне понравилось и я пошёл в секцию спортивного плавания и с 9-летнего возраста начал заниматься водным поло, даже получил кандидата в мастера спорта. Еще играл в регби за сборную университета по регби, в школе же выступал вообще во всех соревнованиях по всем видам спорта: по лыжам, по бегу, по баскетболу, по футболу. Спорт у меня был всегда в крови. 

- А как попасть в спорт как в отрасль? Ведь это структура довольно-таки закрытая. Расскажи на своем примере.

- Чем больше в спорте становится бизнеса, тем больше возникает вакансий, расширяется круг людей, обязанностей, полномочий, на которые нужны новые люди. В спорт попасть не так сложно, как кажется. 

Это раньше была такая история: ты сначала атлет, спортсмен, потом ты уже автоматически, до скончания века, работаешь на этом поприще. Мы, на самом деле, до сих пор эту историю не пережили. У нас во многих федерациях и лигах сидят вот эти дедушки по 80 лет, заслуженные ветераны. Ничего не хочу про них сказать плохого, но зачастую - лично этому свидетель - тормозится громадное количество процессов, просто потому что, тебе нужно с ними согласовать какую-то вещь. А они её вообще не понимают. 

Недавно я был на встрече в баскетбольной федерации и мы общались с руководством нашей РФБ и как раз смеялись там, был момент. Они запустили несколько турниров по кибербаскетболу. Более того, это под эгидой ФИБА, которая взяла идею на вооружение и реализует сейчас свой первый международный турнир в истории. А наша федерация провела подобный турнир раньше.

Они договаривались и с НБА, чтобы получить права на эту игру, использовать эту историю в коммерческих целях. Договорились и всё сделали, но смысл вот в чем: для того, чтобы всё согласовать в России, им пришлось несколько месяцев потратить, чтобы подписать формальные какие-то бумаги. И вот наши ветераны баскетбола: “Ой, а, что это наши детишки уйдут с площадки и за компьютер сядут?”. 

С одной стороны смех смехом, а с другой стороны - это не смешно. Тормозятся очень многие процессы, вот поэтому смена поколений очень важна, особенно в спорте. Спорт динамично развивается с точки зрения технологий. Даже за последние 5 лет все колоссально изменилось. Те медиаправа, которые реализуют сейчас лиги и федерации, их там ещё 5 лет назад не было. Спортивная отрасль и бизнес развиваются очень быстро. Здесь надо держать руку на пульсе.

А как попасть… Знаешь, люди представляют себе работу в спорте таким образом: они сидят в VIP-ложе стадиона, управляя лигой, федерацией или спортивным клубом, им приносят дорогие напитки - таким образом они себя видят. А на самом деле, чтобы достичь этого уровня и добраться до вот этой VIP-ложи стадиона, на которой тебе помощник будет приносить вкусный напиток, нужно пройти все круги ада. И нужно очень хорошо разобраться в процессах, потому что спортивный бизнес он очень многозадачный. Зачастую менеджер, которые работают в спортивной организации, выполняют огромный спектр самых разных задач - от маркетинга и взаимодействия со СМИ до решения вопроса с размещением команды в гостинице. То есть, огромное количество функционала иногда лежит на одних и тех же людях, вот поэтому нужно сначала попотеть много лет на этой почве, а потом, если вы будете успешны… 

Самое главное - от работы нужно получать удовольствие. Я вообще не понимаю, как можно стать где-то успешным человеком, если ты не получаешь от этого удовольствие, не кайфуешь от того, что ты делаешь. Вот когда у тебя это получается делать, тогда сразу КПД возрастает, личная эффективность.

- Если бы ты не в спорте работал, где бы ты ещё мог получить удовольствие?

- Когда-нибудь, после работы в спортивной индустрии куплю себе огромную ферму, трактор, комбайн, коров и буду возделывать землю, выращивать виноград, печь свой хлеб, принимать друзей, гостей и заниматься сельским хозяйством. Вот от этого я дико кайфую и мечтаю о времени, когда смогу послать всё в задницу и уехать за тысячу километров от Москвы и спорт смотреть только по телевизору.

- Интересно. Давай прикинем: а что должно случиться, чтобы Иван Катанаев послал всё в задницу? 

- Достичь определённых высот и доказать самому себе, что всё получилось, я смог. Сейчас мы строим абсолютно новую платформу Sportrecs.com - мы создаем глобального игрока, который в дальнейшем будет стоить много млрд долларов. Это будет глобальная компания, которая охватит международный рынок, которую рано или поздно купит один из крупнейших игроков типа Amazon или Google. Это большой вызов, потому что я ушёл из стабильной и довольно крупной компании (InStat - прим. ред.), где у меня было абсолютно всё: стабильный высокий доход, все инструменты для бизнеса и интересная работа. Я ушел в стартап, где нет гарантий что всё получится.

“Всем советую уезжать - для того, чтобы оценить кайф, который сейчас есть в России”

- Давай про Sportrecs поговорим чуть позже, там есть много вопросов и моментов. Сперва я хотел бы уточнить три вопроса: легко ли запускать бизнес в России в принципе, ведь ты же видишь, что InStat – это компания международная, у тебя, по сути, есть международный опыт и ты фактически самостоятельно запустил InStat TV. Был бы возможен этот проект без InStat? Потому что связи с основным продуктом особой я не вижу.

- Её вообще нет. И подобный проект, конечно, возможен, но понимаешь там сошлось много факторов. Я хорошо знаю рынок, меня знают многие, есть определенное доверие. Когда ты долго работаешь с людьми, возникает доверие. То есть, прийти к определённым людям из лиги или  федерации, с которыми ты вместе несколько лет уже поработал, проще, чем прийти с улицы. В том числе и поэтому у нас всё хорошо получилось.  В России сегодня колоссальные возможности - таких возможностей не вижу вообще ни в одной стране. Может быть в Индии есть нечто похожее плюс там внутренний рынок громадный. И там тебя просто тупо никто не трогает, делай, что хочешь. Ты можешь вообще ни хрена там не платить налоги или по минимуму это всё делать, пока встаёшь на ноги. Как и у нас. И к тебе никто не придёт. Такое невозможно в Америке, такое невозможно в Европе - ты там будешь обложен регуляторами и бумажками, огромные деньги будешь тратить на это. Поэтому в России в этом плане громадное количество возможностей, особенно что касается IT-бизнеса. Плюс у нас намного дешевле разработка, а низкий курс рубля даёт на выходе огромные преимущества на глобальном рынке – ты платишь за разработку здесь, считаешь всё в рублях, а когда переводишь в доллары, понимаешь насколько твоя цена конкурентна в мире. Этим надо пользоваться. Это же касается и производства. 

Меня поверг в шок последний BISPO Awards, когда награждали ребят из Ярославля - у них компания, которая производит треть всех лыжных ботинок в мире. У них в Ярославле производственный цех, который производит продукцию для всех известных топ-брендов в мире лыжного спорта. Более миллиона пар в год. Я просто охренел от того, что они делают и это очень круто! 

У нас, к сожалению, Юрий Дудь снимает фильмы про тех ребят, которые сделали западные проекты и уехали отсюда, не связывая свою жизнь с судьбой страны, а вот надо снимать как раз про таких, кто делает успешный бизнес в России.

- Ваня, от меня поэтому важный вопрос. Ты известен в узких кругах своим нестандартным подходом к продвижению России. Большинство твоих постов у меня находят поддержку, потому что я считаю, что в России не так уж всё и плохо. Ответь пожалуйста: почему люди считают, что в России всё плохо?

- По большей части, это пишут люди, которые сами ни хрена не делают. Все люди, которые занимаются бизнесом более-менее успешно -  я реально не знаю, какие у них могут проблемы. Знаешь, у меня есть хороший опыт – я 4 года жил в другой стране.

- В какой стране ты жил?

- Я жил в Индонезии 4 года. 

Сначала, в первый год, у меня была эйфория. Всё класс, всё круто, всё идеально, всё для меня. Второй год у меня было спокойствие, осознание того, что там тоже много косяков. Вообще капец какая куча косяков. Первые два года я всем советовал, что обязательно надо уезжать, жить в другой стране и набираться опыта. Третий и четвёртый год проживания - и я всех отговаривал: "Ни в коем случае, никуда не уезжайте, это вообще полный отстой!". 

Вернувшись уже в 2014 году в Россию, я вновь говорю: "Уезжайте". Знаешь почему? Ты никогда не поймёшь плюсов, не оценишь все возможности, которые есть вокруг тебя, без этого опыта. Это моё личное убеждение: вот когда ты поживешь года три в любой стране, хоть в Австралии, хоть в Америке, хоть в Европе, хоть в Индонезии – в любую страну езжай и поживи там 3-4 года и всё у тебя в твоем внутреннем мире встанет на свои места. Потому что всё то, что тебя окружает сейчас, весь этот кайф, который сейчас есть в России, ты не способен оценить. Ты не знаешь, как может быть по-другому. 

Малюсенький пример – даже в InStat, когда началась эта пандемия, встало огромное количество платежей, клиенты даже подписанные договора перестали оплачивать. Самое интересное: не потому что у них нет денег, не потому что они потеряли доход, а потому что у некоторых не было даже физической возможности оплатить. Чтобы произвести платеж им надо было идти в неработающий банк, либо со строго определенного компьютера в закрытом офисе, вставив определенную дискетку со всеми там паролями. И это в более чем развитых странах. А у нас как? Палец к телефону приложил, номер счета скопипастил, нажал кнопочку отправить… Технологии, которые и не снились пока большей части стран мира.

- Там ещё бумажные чеки говорят подписывают?

- Да! Вот эти агрегаторы сейчас, который у нас работают, все сервисы такси, доставки еды, разных услуг - слушай, ну такого кайфа вообще нет нигде. Года полтора назад был на переговорах с УЕФА у них в их штаб квартире в швейцарском Ньоне. Всё обсудили по работе, сидим пьём кофе… Идеально красивый офис, гладь Женевского озера, тишина, птички поют. Красота. Сидим пьём кофе с англичанином, который уже 6 лет работает в УЕФА, кайфуем, обсуждаем что-то за жизнь. Я его спрашиваю мол, не скучно тебе здесь. И он отвечает, что порой да – накатывает депрессняк. Раньше чтобы в воскресение купить молока – ездил в аэропорт Женевы, так как в округе не работает абсолютно ничего. Сейчас, мол получше стало – один магазин теперь по воскресеньям работает до часу дня...

Там очень красиво, просто понимаешь, я живу в России. Я люблю Россию. У меня есть загранпаспорт, в этом загранпаспорте стоит пятилетняя шенгенская виза. Я заплатил за эту визу 150 евро – 10 000 рублей. Она мне позволяет в течении 5 лет в любую другую страну попасть по щелчку пальцев. Хочешь в Женеву? Купил билет за 10000 руб и лети, наслаждайся.

Надо ценить то, что ты имеешь сегодня. То что тебе сегодня дано, потому что завтра этого может не быть. И надо адекватно и непредвзято воспринимать эти возможности, потому что у людей очень много предвзятости, очень много людей себя накручивает ложной информацией про то, что всё плохо в России. Ничего не плохо, у нас всё охрененно! 

Я на днях ездил по Москве по работе, как раз все после снятия ограничений, все как с ума сошли, одни пробки в городе. Но ты едешь и вокруг одни Porsche Cayenne, BMW. В Питере у вас был недавно, тоже всё прекрасно - такие кварталы новые застраивают, такие здания, всё строится вокруг. "Газпром Арена", "Лахта Центр"... Не знаю, я вот куда не приеду, потихонечку-потихонечку везде красота наводится. Я доволен всем. 

“Раньше никто не верил в продажи через Zoom или Skype. В итоге InStat заключил тысячу контрактов удалённо”

- А что бы ты рекомендовал тем, кто живет не в Москве или Питере, а в каком-то маленьком городе: в Ярославле, Туле?

- Я вот тебе привёл пример, как ребята из Ярославля взяли и сделали вот такой бизнес. Я считаю, что если человек талантливый и упорный, то ему нет никаких преград. Сегодня мы говорим с тобой в цифровую эпоху, когда есть Zoom, Skype, мессенджеры. Ты можешь найти любой контакт, ты можешь, сидя в самой далекой деревне, зайти на сайт УЕФА, НХЛ, НБА и найти какой-то базовый контакт. От этого базового контакта найти другой контакт, начать раскручивать эту цепочку выхода на нужных тебе людей. 

Есть социальные сети типа Linkedin. В России он не очень популярен, потому что он заблокирован и можно только через VPN входить, но на Западе, например, практически все менеджеры, даже топ-менеджеры, они есть в Линкедине и с ними можно там списаться.. У меня есть куча кейсов личных, когда я человека находил в Фейсбуке, писал ему и потом у нас была организована встреча и начиналось сотрудничество. Сегодня найти человека, который тебе нужен для бизнеса, который тебе потенциально интересен легко как никогда. И все возможности для коммуникации открыты. Просите – и вам дадут, ищите – и найдете, стучите – и вам откроют.

Я вот конкретно про InStat могу рассказать: еще лет 6 назад там запустили продажи путём презентации через Skype. На тот момент я ещё не работал там, но как рассказывал мне основатель компании, как рассказывали ребята, которые тогда работали - все менеджеры по продажам, которые общаются непосредственно с клиентом, были категорически против, они говорили, что это никогда не заработает. Никто не верил, все боялись… Ну как это - позвонить тренеру "Барселоны"? Окей, не "Барселоны", ну хотя бы "Герты". И что, он с тобой выйдет Skype и ты с ним договоришься? Сейчас, мне кажется, это никого не пугает, почему бы и нет. InStat своим путем доказал, что это получится: мы подписали тысячи договоров и контрактов без личной встречи, просто по Zoom, по Skype. Была проведена презентация и человек покупал услугу, оплачивал онлайн.

- Какой у тебя был самый примечательный момент работы в InStat был? Потому что это тот опыт, который очень сложно повторить в России. Не так много компаний, которые имеют такое международное имя. У тебя были деловые коммуникации с ведущими организациями и менеджерами мира. Расскажи что-нибудь прикольное.

- У меня не выходит из головы один эпизод. Как-то раз, когда я только только оказался в InStat и начал работать, был совершенно новый проект - мы начинали работать с футбольными академиями. InStat, на тот момент, не предлагал свои услуги для академий и футбольных школ. И вот мы решили попробовать. Клубы растят футболистов и наши услуги были очевидно актуальны для старших возрастов, 15-17 лет, но не очевидно для 10 лет, 11 лет, 12 лет. А уже сегодня InStat анализирует данные для девятилетних детишек из мадридского Реала.

На тот момент мы запускали этот проект и один наш менеджер должен был ехать делать презентацию в Дмитров, в местную футбольную школу. Он не смог из-за простуды и я поехал вместо него. Это был выходной день, я сел в машину, взял ноутбук и поехал делать презентацию. 

Я приехал в этот Дмитров, вижу довольно обшарпанный, старенький стадиончик. Захожу в  подтрибунку, там всё в провинциальном таком состоянии. Был проектор старенький, на котором я должен был презентовать продукт. Естественно, ни у кого там не было денег, чтобы оплачивать услуги InStat и единственный вариант - показать презентацию родителям. То есть, тренер собрал всех родителей и пытался убедить их чтобы они вносили минимальные деньги в месяц (из серии 500 рублей с ребенка) и покупали вот эти аналитические отчеты по своим детям. Самое главное - там были видеонарезки. Согласись, ребёнку приятно иметь на память профессиональное видео. Такой был план.

И вот я в стареньком кабинете под трибуной стадиона, расшариваю интернет через свой телефон, потому что никакого wi-fi там не было. Сидят бабушки, которые внуков привезли на тренировку, дедушка один пьяный, просто бухой сидит такой забулдыга, короче, человек 15 собралось. И я в кромешной тишине провожу презентацию 30 минут. Сделал полноценную презентацию для клиента как для "Барселоны". В кромешной тишине это всё прошло, странные мысли такие всё это время были внутри. Потом встал тренер, посмотрел так гордо на всех и сказал: "Ну теперь то вы понимаете?! Насколько это нам важно и нужно работать с Инстатом!". Конечно, мы не подписали с ними договор, какая там статистика, какие отчёты, что такое e-mail, на который должны приходить видеонарезки...

Одна из важных особенностей InStat: мы старались, чтобы даже к такому клиенту относились, как к топовому партнёру. Я со своей стороны дрючил абсолютно всех своих менеджеров, которые были у меня в подчинении, внушал эту мысль. Мы неоднократно получали обратную связь от наших клиентов – отправляли им опросы и просили отметить что им нравится в работе с нами. 

Очень многие отмечали нашу клиентоориентированность. Люди всегда знали, что могут написать своему менеджеру в InStat в любое время, любым удобным им способом и получить консультацию, ответ на вопрос, решение проблемы по щелчку пальцев. И ко всем был равный подход. Будь то нищая футбольная школа из провинциального города или гранд уровня "Ливерпуля".

Мне кажется это круто и поэтому отвечая на твой вопрос, мне запомнилась эта история. Хотя было много интересных поездок и переговоров с УЕФА и ФИФА, с самыми топовыми клиентами.

Но мне почему-то вспоминается этот стадион в Дмитрове. Очень хочу, чтобы у них там было все хорошо, привет ребятам из Дмитрова!

“Самые успешные спортивные менеджеры России - Гинер, Кикнадзе и Крылов”

- А кто на твой взгляд самый успешный спортивный менеджер в России? Тот, кто реально эффективный, умный талантливый, дельный, можешь  назвать 3 человек.

- Хороший вопрос, но мне кажется самые эффективные менеджеры у нас всё-таки в футболе. Я бы назвал однозначно Гинера. Это искусство из говна слепить конфетку. То есть, имея крайне ограниченные ресурсы и всегда балансируя на определенной грани, он благодаря чутью и харизме побеждает. Мужик нормальный, который знает, что хочет и добивается того, что хочет. При этом он очень гибкий и меняет свою точку зрения, если он не прав. Он готов прислушиваться к специалистам, которые компетентнее его в каких-то вопросах. Вся история ЦСКА, если проанализировать с точки зрения менеджмента, за последние лет 20, которые он в клубе, она доказывает, что можно сделать клуб-чемпион без Лукойла или Газпрома. У ЦСКА всегда один из самых скромных бюджетов среди топ-клубов. 

Второго я бы назвал Кикнадзе, который сейчас управляет "Локомотивом". По мне это просто один из лучших спортивных менеджеров в России и у него крутейший бекграунд и опыт. Он, конечно, после Олимпиады в Сочи проиграл “войну” в медийном рынке и произошла катастрофа – создание монополиста МатчТВ, но это отдельный разговор. Но в плане менеджмента, в плане знания рынка и понимания всех процессов, он мне очень симпатичен. 

Мне кажется, что Кикнадзе - сильный человек. И то, как он сейчас в "Локомотиве" настраивает все процессы. Блин, наконец-то выгнали Сёмина - это абсолютно здравое и правильное решение. Болельщики "Локомотива" меня, конечно, проклянут, просто там никому не хочется развенчать икону и ореол святости Сёмина. 

Третьим я бы назвал менеджмент омского "Авангарда", то, что они делают последние годы это круто. Я не знаю, кого там конкретно выделить, но вот Крылова, наверное, который занимается и стратегическими вопросами и оперативным управлением (Александр Крылов, председатель совета директоров ХК "Авангард" - прим.ред.). Он собрал реально крутую творческую команду, нашел и привлёк очень грамотных специалистов. Это самый успешный клуб КХЛ, по моему мнению.

- Круто! А кого бы ты отметил из тех, с кем ты сам работал вместе, с кем тебе было комфортнее всего работать? Кто вырос максимально на твоих глазах за промежуток времени?

- Я бы однозначно президента ФНЛ Ефремова Игоря Викторовича. С полного нуля мы с ним вместе смогли сделать очень многое: организовать трансляции всех матчей лиги, очень сильно поднять качество самих трансляций, привлечь новых спонсоров, продали права Яндексу и вообще какую-то шумиху вокруг лиги практически с нуля и без каких-либо бюджетов сделали. Плюс он грамотный человек - он готов менять своё мнение, он готов прислушиваться. 

В целом по спортивной отрасли в России, я хочу отметить такой парадоксальный факт, что многие руководители спортивных лиг, федераций клубов, к сожалению, очень мало занимаются самообразованием. Хорошо, если вокруг них есть люди, которые компетентны и имеют высокий уровень профессионализма в каких-то вопросах к которым они прислушиваются, но если таких людей в окружении нет – у них просто болото, ну просто болото. 

- А с чем это связано? Ощущение неприкасаемости?

- Наверное, не ощущение неприкасаемости, а просто непонимание того, что жизнь изменилась, что вообще вся среда изменилась, что сейчас так, как мы жили 10 лет назад уже никто не живёт. Огромное количество преобразований, инноваций, нововведений, проектов, тестов, которые происходят вокруг. Не хочу говорить про НХЛ и подобные лиги, потому что там просто запредельный уровень, но вообще в топовых лигах какие-то совершенно фантастические показатели, от которых охреневаешь. Ты знаешь, например, что НБА в 2019 году сделали 1 200 000 хайлайтов по всему миру для совершенно разной аудитории? 1 200 000 видео-нарезок, начиная с 5-секундных роликов в TikTok и заканчивая полноценными обзорами матчей на разных языках.

- Обалдеть, это получается 4 тысячи в день.  

- Да, это такой вот объем, и это реальные цифры. А потом мы спрашиваем, почему они так много зарабатывают? 

Бундеслига вокруг одного своего матча делает 120 хайлайтов, причём они идут не в 1 воронку, этот контент не для одного человека. У них есть, например, такой шаблон, который делает хайлайты после того, как любой бельгийский игрок забил гол – видео с этим голом публикуется на Facebook в течении 1 минуты после гола на поле с таргетингом по франкоязычной аудитории - Бельгия, Голландия и соседние страны. Таким образом, ведущие лиги собирают громадные охваты, лайки, репосты, комментарии которые, в свою очередь, интересны глобальным брендам и спонсорам.

А когда мы видим, то что делает (точнее НЕ делает) даже российская Премьер-Лига или Матч ТВ (это как лучший пример в России), возникает просто какой-то ступор. Почему вы этого не делаете? Самое печальное, что инструменты для точно такой же активности есть. Компании предоставляющие подобный софт всем известны. Но наши годами ведут переговоры перекидывая решения с одной головы на другую, у нас всё очень  медленно. 

А когда ты приходишь в американскую МЛС, ты говоришь им: ребят, давайте датчик встроим в мячик, будем показывать его скорость, подсвечивать во время трансляции. И тебе говорят, мол, круто давайте - и ты на следующей неделе этот датчик встраиваешь в мячик и начинаешь тесты. Ты знаешь что VAR МЛС ввели на 4 года раньше, чем он появился на Чемпионате Мира в 2018? К ним просто пришли и предложили - давайте попробуем. И они попробовали. Просто. 

“В нашем спорте нужно развивать бизнес-комьюнити”

-Ты затронул вопрос о спорте, о том, как все быстро меняется. Не кажется ли тебе что профессиональный спорт находится на пике популярности и что дальше будет спад? Что ожидать в ближайшие 10 лет?

- Сложный вопрос. Спорт - это индустрия развлечений, это больше чем просто видеоконтент - это комьюнити. Человеку по своей природе нужно быть причастным к некому комьюнити, это заложено в нашей природе. 

Поэтому спада я не ожидаю. Например, "Спартак", "Зенит" - ведущие даже не клубы, а бренды: они образуют довольно большие комьюнити, а если мы возьмем какой-нибудь региональный клуб, там этого практически нет.

Знаешь, вот попасть в VIP-ложу "Ювентуса" практически нереально. И вовсе не из-за того, что там Роналду играет - и до него было нельзя. Дело в том, что многие бизнес-процессы вокруг города и целого региона завязаны именно в этой VIP-ложе. Там встречаются серьезные бизнесмены, семьи, которые владеют корпорациями, заводами и пароходами, они там обсуждают бизнес в том числе, для них ФК "Ювентус" - это некая точка объединения их интересов.  

Это очень важно, но к сожалению, даже крупные наши клубы пока не научились грамотно работать в этом направлении. Вряд ли на стадионе "Спартака" происходят сделки, касаемые бизнеса Лукойла, максимум они вместе коньячку там треснут. 

Вот у хоккейного "Спартака" год назад  был создан бизнес-клуб, где они начали собирать спартаковских бизнесменов и проводить ивенты. Это те люди, которые покупают VIP-абонементы, ложи выкупают и так далее. Такие перемены - это круто. VIP-комьюнити нужно развивать и развивать, особенно это касается регионов. Региональные клубы должны стать местом сборки для региональных элит – вокруг этого можно выстроить целый пул спонсоров для клуба и получить огромные возможности для развития и клуба и инфраструктуры. Но это большая работа, которую я пока не вижу.

Спорт как зрелище не умрёт, он не проиграет конкуренцию сериалам, киберспорту и онлайн-играм.

- Я с тобой согласен. Должен отметить, что комьюнити вокруг любительского спорта сейчас более грамотно формируется, потому что у них другого способа привлечения внимания и заработка нет. Думаю, любительский спорт, сформировав вокруг себя комьюнити более интенсивное, более крепкое, начнет отжирать аудиторию у спорта профессионального. Я, занимаясь спортом и входя в комьюнити по любительскому футболу в своем регионе (Иван Рындин - президент любительской лиги КЛФ БГТУ, прим. ред.), буду интересоваться тем, что происходит в моем комьюнити, но не "Соколом" или "Томью".

- Ну, ты же, входя в комьюнити любительского футбола в Питере, интересуешься "Зенитом", ходишь на какие-то матчи "Зенита", сборной России, поэтому нельзя сказать, что это комьюнити отняло у тебя интерес к своей команде.

- Но я могу сказать по своей лиге. У нас в лиге играет 16 команд, 300 человек, среди них, безусловно, есть любители "Зенита", но таких может быть 10%, остальные лучше пойдут и поиграют ещё. Им важно совместно с друзьями провести время. Я просто замечаю, что вот этот способ времяпровождения он всё больше и больше в сознании людей укрепляется. 

- А я бы сказал, что это "Зенит" не дорабатывает с точки зрения привлечения своей потенциальной аудитории и донесения интересного контента до неё. Я уверен, что у "Зенита" полно интересного контента для этого парня, который выбирает побегать еще на футбольном поле вместо того, чтобы посмотреть игру клуба.

Американцы в этом плане более круто действуют, они добивают эти лиды до реальной продажи.
Есть огромное количество вещей, которыми можно привлечь, потому что профессиональный спорт, сама игра - это лишь малая часть всего действа вокруг: спортивный клуб может генерить такое количество контента, что устану перечислять!
Это не просто интервью или хайлайты, а благотворительный аукцион, челлендж, конкурс на мисс клуба, турнир по единоборствам для фанатов, турнир по футболу для болельщиков.
Это бизнес-клуб комьюнити. Сейчас самая востребованная стезя в мире спортивного бизнеса - это сервисы, софт, какие-то услуги, которые помогают осуществить вовлечение болельщиков в контент. 

- Смотри, я сейчас вошел в комитет по маркетингу Федерации футбола Санкт-Петербурга. До этого комитета не существовало. Мы, собравшись внутри небольшого, но сильного коллектива, начали думать: какова цель маркетинга в Федерации футбола? Вот как бы ты сформулировал? У тебя же гигантский опыт общения с федерациями. Что сейчас должно ставиться во главу угла с точки зрения маркетинга в региональном футболе?

- Давай расскажу пару примеров. Когда мы выходили в США, я сидел часами анализировал детско-юношеский футбол в Америке, смотрел, как они снимают футбол, как они там играют, где они играют... Меня очень впечатлило как играют 13-летние девочки: вот представь себе две американские деревни, просто натуральные деревни по 2 000 жителей - вот девочки 13 лет играют между собой. Уровень футбола ты можешь себе представить. Он просто никакой. Кому это интересно? Так вот на Youtube ни в одной игре я не увидел меньше 2000 просмотров!

Все матчи транслировались в прямом эфире, у каждого матча был комментатор, плашки со счётом, рекламные стенды вокруг этого поля. Трибун никаких не было, но были рекламные щиты - под этими щитами родители сидели, жарили шашлыки, хот-доги. После игры детишки выбегали на поляну и продолжали семейный уик-энд. Спонсор - Gillette - брендировал практически весь стадион, флаги, плашки во время трансляции, рекламные щиты вокруг поля на которых, в том числе, размещались объявления небольшого шиномонтажа и локальной закусочной. 

Самое главное - этим маркетингом и всеми вопросами занимались родители, трансляцию организовывали родители бесплатно: они брали камеру, подключали ее к интернету и один из родителей комментировал эту всю историю. 

Но как можно было привлечь всех этих спонсоров на такие крохотные, никому не интересные турниры и лиги? Только одним способом – вокруг этого есть сильное небольшое комьюнити! Это не просто игра на поле 13-летних девочек – это их родители, это братья и сестры, их бабушки и дедушки, которые на заднем плане от поля собираются и вместе делают BBQ и едят после игры мороженое. Это одна из важных точек сборки жителей маленькой провинциальной деревни. И когда владелец соседнего шиномонтажа стоит и жарит сосиски, пока его ребенок бегает за мячом по полю – он же и даст потом несколько сотен баксов на форму/видеокамеру/обклейку щитов вокруг поля. Так это работает.

Я тебе расскажу ещё другой пример. В США есть проект  HockeyTV - это видео платформа, на которую ты можешь подписаться за 20 долларов в месяц и смотреть тысячи игр хоккейных школ и колледжей онлайн. Ну вопрос – кому сдались все эти игры? Такие игры смотрят только родители и родственники молодых хоккеистов - им и продаются игры по подписке. И у них эта бизнес-модель рабочая, это реальный прибыльный проект.

У меня вот сейчас старший племянник играет в хоккейном "Спартаке" и когда я не могу посмотреть его игры вживую (большинство), я смотрю их онлайн. Если мне предложат купить трансляцию игры за 50 или 100 рублей - да я сразу же куплю её! А если сюда добавить нарезки конкретно по твоему ребенку? А добавить сюда статистики? А сделать видео-профайл молодого игрока? Это целый набор платных сервисов! И у нас в России уже есть ресурсы, которые двигаются в этом направлении. И это круто – это правильно.

Уверен, что такие модели нужно строить, придумывать, доносить до предпринимателей. Вы, как комитет по маркетингу Федерации футбола Санкт-Петербурга, могли бы помогать их реализовывать  Например, начать снимать все детско-юношеские соревнования, их же легко снимать, они там друг за другом все возраста играют, в основном, по выходным и на одном поле. Одну камеру поставить, посадить комментатора, подключить это всё к интернету - это всё недорого сегодня, после чего начать это монетизировать. Сколько в общем объеме под эгидой Федерации футбола Санкт-Петербурга проводится игр?

- Ну, много игр, тысячи.

- Вот представь: начать с того, чтобы продавать трансляции по 20 рублей для родителей и потихоньку развивать эту историю, постараться привлечь спонсора, который будет покупать эти просмотры – этим спонсором вполне может выступить какой-нибудь отец молодого футболиста, который ведет свой бизнес. Конечно, это не миллионы – но надо с чего-то начинать, надо работать в этом направлении и всё получится.

У нас, к сожалению, многие люди, которые хотят иметь бизнес, сразу желают получать миллионы. Так не бывает. Даже сверхуспешные компании прошли тяжелые времена становления и убытков. Но здесь и вложений практически нет: сегодня купить камеру и через ноутбук стримить - это дешево, в 100 тысяч рублей легко уложится.

Для многих студентов и для многих молодых ребят, которые играют за эти спортивные школы – это может быть первый предпринимательский опыт. Почему бы 15-летнему парню не организовать трансляцию? Сделать простой сайт, раскручивать соцсети – в этих вещах современные подростки сейчас очень много понимают и хорошо ориентируются. А вы, как региональная федерация, помогайте им советами и контактами. 

“SportRecs - это революция в мире спорта”

- Раз уж мы заговорили про стриминг. Пришёл момент вернуться к заключительной части нашего разговора, про SportRecs. Расскажи, пожалуйста, что это такое. Максимально простыми словами. Как устроен проект, как возникла такая идея, почему я должен смотреть там и чем отличается от Youtube, откуда деньги на права?

- Ну смотри, ты человек в теме, на Sportrecs.com есть UFC. Все международные права UFC принадлежат IMG - это одно из крупнейших спортивных агентств в мире. Sportrecs не платит ни копейки за контент UFC. Ты понимаешь почему он есть у нас на платформе? 

- Не совсем. 

- Sportrecs - это видеоплатформа, которая позволяет загружать свой контент и монетизировать его...

- Любому человеку?

- Нет, мы регистрируем сами тех правообладателей, с которыми договариваемся работать. Это может быть любая лига или федерация или спортивный клуб или даже агенство которому принадлежат права на разные соревнования. Мы их регистрируем, открываем им видео-Арену. Отмечу, что у нас даже вокабуляр, терминология спортивная. Не канал - а Арена, не подписаться - а “стать болельщиком”, не лайк - а хлопки руками, не чат, а трибуна. Мы делаем всё, чтобы спортивный болельщик был максимально вовлечён в контент, чтобы ему было прикольно смотреть спорт – не только видеть картинку с игрой своей команды или любимого спортсмена, но и чтобы вокруг картинки ему всё нравилось и стимулировало больше лайкать, подписываться, комментировать, репостить видео. Если люди понимают, что такое Twitch, они поймут, что такое Sportrecs. Но мы больше чем Twitch.

Первое, о чем хочу рассказать, это топовый контент. UFC, НХЛ, НБА, АПЛ и другие топ-лиги мира. Зачем им нужен Sportrecs? Почему они бесплатно готовы отдавать нам свой контент? Ведь мы ничего не покупаем и покупать не планируем. Объясняю. Возьмем американский футбол - NFL. Его в России никто не покупает. Как американскому футболу попасть в поле зрения российских болельщиков? Он может прийти в Sportrecs!

Начать загружать хайлайты (а у всех топ-лиг есть софт который режет и публикует все хайлайты автоматически, то есть им для этого даже менеджер в России не нужен) , а мы, уже работая в России, можем распространять их контент по заинтересованной аудитории. Мы включаем в работу СМИ - Sports.ru, Cпорт-Экспресс, Чемпионат, РБК – мы уже подключили более 50 СМИ по всей России и каждую неделю добавляем новые. Плюс тематические группы в социальных сетях, блогеры, телеграм-каналы и так далее. Мы выходим на них с уведомлением, что у нас есть контент, который возможно их заинтересует. Они смотрят и решают выкладывать к себе то или иное видео на сайт или не выкладывать.

Ты знаешь, один из основных KPI для медиаплощадок - время, проведенное пользователем на платформе. Любой клик на видео, который оставляет пользователя еще на минуту на сайте - это супер для них. А мы разрешаем встраивать видео на сайт. Плюс страница с видео внутри лучше индексируется поисковыми машинами типа Гугл или Яндекс – сайты собирают больше траффика из поиска. Плюс у нас сейчас совсем нет рекламы, а когда она появится – мы разрешим и правообладателю и СМИ контролировать её показ и закрывать те категории, которые они не хотят или не могут показывать у себя на ресурсе. Плюс контент абсолютно легален. Всё это очень располагает медийные площадки работать с нами и размещать у себя наш видео-контент. Зайди на главную страницу РБК Спорт – ты прямо на главной странице увидишь нашу видео-витрину. И такие видео-витрины скоро появятся на всех ведущих сайтах пишущих о спорте.

Возвращаясь к UFC – они в автоматическом режиме грузят нам хайлайты боев, мы тут же отправляем код-вставки каждого хайлайты всем нашим СМИ и они с удовольствием публикуют видео у себя в статьях и обзорах. Таким образом, мы всего за несколько месяцев дали UFC 12.7+ млн просмотров. В каждом видео есть ссылка на подписку на UFC Pass – это собственная платформа UFC. Таким образом, не тратя ни копейки, правообладатель получает великолепные охваты, присутствие практически во всех СМИ в стране, отличную цитируемость и прямые продажи подписки на свою собственную платформу. 

У нас CTR – процент кликов от общего числа показов, значительно выше показателей того же Youtube. Когда UFC проводили турнир в Москве – мы продавали живые билеты через хайлайты на сайте и конверсия была просто потрясающей. Мультиплицируя этот процесс на весь мир, ты понимаешь, как это устроено по рынкам. UFC не дал бы нам свой контент для Америки, но даёт это делать в России. Мы - маркетинговый инструмент для них.

- А в чем монетизация?

- Монетизация в том, что когда мы запустим рекламу, мы будем с этого зарабатывать. С каждого заработанного правообладателем рубля, мы будем откусывать свой маленький %. Поэтому мы из кожи вон лезем, чтобы дать правообладателю максимальный набор инструментов и помогаем ему лучше монетизировать свой контент. Чем больше заработает правообладатель, тем больше заработаем мы. Мы идём от правообладателя и от его интересов, в этом фишка. 

Вторая история, даже более важная. Наш якорь - это лиги второго и третьего уровня. У них нет миллионов долларов, чтобы построить собственную медиаинфраструктуру. Тут приходим мы и даём им всё бесплатно. Вот вам весь инструментарий для хранения, монетизации, дистрибуции и даже создания своего видео контента – работайте! А мы будем забирать свои 20% с каждой транзакции. И лиге/федерации вообще не надо париться по поводу технических вещей, поддержки, обновления сервиса. Сконцентрируйтесь на создании качественного контента, а всю техническую часть предоставьте профессионалам. Очень удобно.

- Это был мой следующий вопрос. То есть от Федерации футбола я могу зайти на вашу платформу?

- Конечно, более того, мы тебе дадим все инструменты для продвижения. Ты никогда в жизни не создашь такую платформу. Тебе лучше платить 20% комиссии, получать чистые 80% и спокойно концентрироваться на продакшне, маркетинге и всём остальном. Мы за тебя сделаем всю работу, отправим все твои видео по СМИ. 

Также у нас внутри платформы есть уникальные инструменты. Например, во время прямого эфира ты можешь нарезать хайлайты. Забили гол, в несколько кликов ты создал 10-15 секундное видео с голом, ещё клик и вуаля – твое видео опубликовано во всех твоих социальных сетях спустя минуту после забитого гола на поле! Более того, к нему автоматически приклеились intro и outro, которые могут быть брендированы спонсором – функции, за которые топовые лиги платят сотни тысяч и даже миллионы долларов в год, а у нас они совершенно бесплатны. Работайте. 

- Теперь стало гораздо понятнее.

- Я уверен, что мы сотворим революцию. UFC пришли сами, IMG пришли сами – мы им просто показали возможности, сделали пару тестов и вперёд. Ты удивишься, но мы быстрее договоримся со всеми топами, быстрее получим контент уровня NBA и NFL, нежели многие вторые/третьи лиги в странах. 

Просто в топовых организациях работают действительно лидеры индустрии, лучшие профессионалы, которым достаточно показать одну презентацию и они всё сразу понял. А приходишь порой в какую-то небольшую федерацию, в нишевый спорт – показываешь им всё, три часа всё объясняешь на пальцах, говоришь что это бесплатно, что платить никакие деньги не нужно, наоборот – бери и зарабатывай их здесь и сейчас, а тебе говорят – пришлите нам официальное письмо пожалуйста и начинается какая-то тягомотина и бесконечная переписка вместо продуктивной работы. 

Но многие уже поняли нашу ценность – у нас десятки переговоров идут по всему миру сейчас. Сейчас, например, работаем с FIBA транслируя их первый первый кибербаскетбольный турнир. К нам уже зашла баскетбольная Евролига и совсем скоро порадует всех своим контентом. Шагаем вперед довольно быстро. На окупаемость выйдем довольно быстро, планируем начать всерьез монетизироваться во второй половине следующего года.

- Напоследок. Чтобы ты пожелал а) нашим спортивным менеджерам б) тем, кто хочет работать в спорте?

- Всем всегда желаю одного и того же: не бояться и радоваться! В Евангелие, Христос чаще всего употребляет именно эти слова. Слушать лучше Его, а не Ивана Катанаева (улыбается). Надо идти вперед, пробовать новое, рынок развивается очень быстро. Часто ведь мы сами тупим: затягиваем переговоры, медленно отвечаем на письма, не встречаемся с людьми. Надо быть более открытыми и активными, не бояться ошибиться.

Слушать на Soundcloud

Cлушать на Яндекс.Музыке

Слушать на PodFM

Cлушать на Apple Podcasts

***

Читать другие интервью спецпроекта #людиспорта:

Ярослав Мешалкин, директор по развитию EsForce

Елена Скаржинская, эксперт по киберспорту и интеллектуальным видам спорта

Александр Ким, глава отдела развития ФК "Сочи"

Александра Савраева, директор по развитию "СБК. Спорт Бизнес Консалтинг"

Андрей Дейнеко, спортивный менеджер и функционер